Dealmaker oder Dealbreaker
TYPO3-Features als zweischneidiges Messer in Verkaufsgesprächen
Komplexität, Preisgestaltung und Wartung: In einem Verkaufsgespräch können diese Eigenschaften bei der Entscheidungsfindung der Kunden für oder gegen TYPO3 sprechen. Doch wie kann es sein, dass ein Feature bei einem Kunden die Erfolgsaussichten begünstigt und bei einem anderen das Gespräch direkt beendet?
Es ist in jedem Fall ein Paradoxon, das besonders deutlich auf dem Markt für Content Management Systeme (CMS) ersichtlich ist, auf dem TYPO3 mit anderen Systemen konkurriert. Die Antwort auf diese Frage führt uns unweigerlich zu individuellen Kunden-Bedürfnissen einerseits sowie dem komplexen Zusammenspiel dieser Kunden-Bedürfnissen und der Stärken von TYPO3 andererseits.
In diesem Blog-Beitrag geben wir Einblicke, wie die Dichotomie von CMS-Funktionen und -Eigenschaften den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg bedingt.
Der folgende Blogbeitrag ist eine ins Deutsche übersetzte Version des Beitrags »The Double-Edged Sword: How the Same CMS Features Can Make or Break a Sale«, der im Original am 13. Mai 2024 auf typo3.com erschienen ist.
Komplexität: Feature oder Mangel?
Dass eine Website funktional robust sein und nicht nur Inhalte wahllos präsentieren sollte, ist für diejenigen, die nach dem richtigen Content Management System suchen, wohl klar. Allein es bleibt die Frage offen: Wie komplex darf das System sein, um alle Anforderungen zu erfüllen, gleichzeitig aber auch handhabbar für alle Beteiligten zu bleiben?
Während technikaffine Anwenderinnen und Anwender ein funktional anspruchsvolles System zu schätzen wissen, könnten sich Anfänger darin unsicher und überfordert fühlen. Daher muss TYPO3 der Balanceakt zwischen Benutzerfreundlichkeit und Enterprise-Funktionalität gelingen, sodass eine vielfältige Nutzerbasis angesprochen werden kann, die sowohl technikaffine Experten als auch Anfänger umfasst.
Ebenso wichtig ist es, auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Jeder Kunde repräsentiert seine eigene Marke. Die Fähigkeit eines CMS, Kunden dabei zu unterstützen, die eigene Markengeschichte zu erzählen, kann die wahrgenommenen Komplexität des Systems überwiegen. Es ist also wichtig, die Funktionen hervorzuheben, die Nutzern ermöglichen, ihr Enterprise-CMS effektiv zu verwalten.
Die CMS-Komplexität in einen Vorteil umwandeln
Ein Beispiel hierfür ist unsere Erfahrung mit der Fürst Gruppe. Dieses mittelständische Unternehmen aus Franken, das seit über einem Jahrhundert professionelle Dienstleistungen erbringt, hatte TYPO3 bereits vor toujou als bevorzugtes CMS verwendet.
Allerdings empfanden die Mitarbeiterinnen des Marketingteams das CMS als relativ komplexes System und hatten nur eine begrenzte redaktionelle Freiheit in der Erstelling von Content und bei der Content-Übertragung. So strebten sie für diese Punkte – und auch für die Verwendung der Schriftart – Autonomie in TYPO3 an.
Die Komplexität des CMS schien für das Marketingteam zu herausfordernd zu sein, um es ohne Unterstützung einer dedizierten IT-Agentur zu verwalten. Ein klassischer Fall für toujou mit dem Besten aus der Welt eines Content-Management-Systems und eines Website-Baukastens. So ließ sich für die Fürst Gruppe die gewünschte redaktionelle Flexibilität erreichen – inklusive Schulungen und Tutorials, die wiederum die Vielfalt von Funktionen zeigt, die TYPO3 zu bieten hat.
Letztendlich konnte die Fürst Gruppe ihre Website eigenständig relaunchen. Dabei schöpfte das Unternehmen die Flexibilität und skalierbare Infrastruktur von TYPO3 voll aus, vermittelte seine Markenidentität und setzt auf eine langfristige und nachhaltige TYPO3-Versions-Unterstützung.
Die Lehre? Auch wenn ein professionelles CMS am Anfang kompliziert erscheinen mag: Mit dedizierter Unterstützung können Kunden die Komplexität zu schätzen lernen und als Vorteil begreifen. Denn das CMS bietet eine Vielzahl von Funktionen wie beispielsweise die Multisite, die für Fürst Stiftung verwendet wird. Auch möglich bleibt in toujou jederzeit die Eigen-Entwicklung für die individuellen Bedürfnisse, wie bei der Fürst-Personal.
Preisgestaltung: Investition versus Ausgabe
Der Preis eines Content Management Systems kann ein Signal für Qualität sein und durchaus als Beweis für die genannten komplexen Funktionen aufgefasst werden. Hohe Preise stellen jedoch zugleich eine Barriere für Startups und KMUs dar, die sich im Zweifel für einen budgetfreundlicheres System entscheiden.
Um sicherzustellen, dass solche potenziellen Benutzer ins TYPO3-Ökosystem kommen und dort auch bleiben, muss die Eintrittsschwelle so niedrig wie möglich und die Skalierbarkeit mit dem System so simpel wie möglich gehalten werden.
Kunden sollten sich außerdem im Klaren darüber sein, dass Preisentscheidungen nicht nur kurzfristig zu betrachtet sind. Genauso wichtig ist die langfristige Wartung und Unternehmensskalierung. Die meisten Unternehmen haben langfristige Wachstumspläne. Diese erfordern oft umfangreiche Überarbeitungen der Webpräsenz, einschließlich des Aufbaus neuer Seiten und Websites sowie des Hinzufügens der neuesten Sicherheitsfunktionen. Dies wiederum kann sich langfristig als teuer(er) erweisen.
Multisite-Fähigkeiten: Effektiv skalieren
Als CMS mit umfangreichen Multisite-Fähigkeiten kann TYPO3 Nutzern ein einfaches Skalieren des Unternehmens ermöglichen und zugleich niedrigere langfristige Kosten bieten.
Was toujou wiederum ergänzend anbietet: Eine kostengünstige TYPO3-Installation mit enthaltenen TYPO3-Wartungs- und Update-Leistungen, um eine verbesserte Sicherheit und technischen Support zu bieten. So kann das, was zunächst wie höhere Kosten erscheinen mag, langfristig als Ersparnis wahrgenommen werden, wie wir hier zum Thema TYPO3-Upgrades und -Updates aufgeführt haben.
Wartung: Die versteckten Kosten einer Website
Bei der Entscheidung für ein Content-Management-System spielt der vorausschauende Blick eine entscheidende Rolle. Wenn die betreuende Agentur operationale Unterstützung in der Website-Betreuung bietet, kann dies zu einem Verkaufsargument für TYPO3 als favorisiertes CMS werden.
Wenn der potenzielle Agentur-Kunde jedoch kein ausreichend hohes Budget für technische Wartung aufweisen kann oder dies nicht im Voraus berücksichtigt, könnte die Zusammenarbeit enden, bevor sie überhaupt begonnen hat.
Daher sollte die Wahl eines CMS sowohl mit Blick auf die Gegenwart als auch auf die Zukunft getroffen werden, wobei die Wartung nicht mit einer Blackbox oder sogar der "Open Source bedeutet kostenlos"-Mentalität abgetan werden sollte.
Ob ein Feature als Dealmaker oder Dealbreaker fungiert, ist oft eine schmale Gratwanderung, ungefähr so wie das Entwicklen des Verständnisses für Kundenbedürfnisse. Die TYPO3-Merkmale Komplexität, Preisgestaltung und Wartung gewinnen oder verlieren keinen Verkaufsgespärche per se. Es kommt auf die Erwartungen und Erfahrungen des Kunden mit diesen Merkmalen an, also die Wahrnehmung der Nutzer.
Skalierbare CMS-Lösungen: Langfristige Unterstützung und Kundenbedürfnisse
Wie bereits festgehalten, variieren die Kundenbedürfnisse individuell. Es lassen sich jedoch übergeordnete, gemeinsame Sehnsüchte von Unternehmen herausarbeiten, die das Beste aus ihrem Enterprise-CMS herausholen möchten für Ihre Website. Diese gilt es auf vorteilhafte Weise zu erzählen.
Zum Beispiel legen wir bei toujou besonderen Wert darauf, dass die Zusammenarbeit mit einem TYPO3-Agenturpartner Zeit spart und eine erhöhte Sicherheit bietet, während gleichzeitig Upgrades, Wartung und langfristige Unterstützung abgedeckt werden. toujou-Kunden vermeiden Sicherheitsprobleme, teure Website-Relaunches alle paar Jahre und erhalten zugleich das Beste aus einem skalierbaren, flexiblen Content-Management-System.
toujou-Kunden können sich so auf ihre Kerngeschäftsabläufe konzentrieren. Und wir kümmern uns um die TYPO3-Upgrades, während unsere Agenturpartner ihren Service anbieten (z. B. Design, PR, Kommunikation etc.). Letztendlich ist es eine win-win-win Situation, bei der alle beteiligten Parteien profitieren, wie wir finden.
Zusammenfassung: Wie man ein CMS verkauft
Am Ende ist ein verlorener Sales Pitch nicht nur eine verpasste Verkaufsgelegenheit – er ist auch eine Erfahrung, aus der man lernt. Indem wir verstehen, wie dieselbe Funktionen und Features ein Unternehemen anlocken, andere wiederum abschrecken, können wir unsere Herangehensweise verfeinern, unser Produkt verbessern und letztendlich Herausforderungen meistern.
Ob durch anpassbare Module, eine vereinfachte System-Komplexität, flexible Preisstrukturen oder gestaffelte Wartungsunterstützung: Es gibt immer einen Weg, potenzielle Schwächen in überzeugende Verkaufsargumente umzuwandeln. Daher lautet unser Appell an Partner und diejenigen, die es werden wollen: Lasst uns das zweischneidige Messer bei TYPO3-Features in ein Werkzeug für ein erfolgreiches Verkaufsgepspräch umwandeln. Denn wenn wir etwas gelernt haben, dann das: Es kommt immer auf die Perspektive an.
NEWS VON DFAU
In regelmäßig unregelmäßigen Abständen blicken wir in unseren News zurück, voraus und über den Tellerrand hinweg.
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